Um e-commerce não gera vendas sozinho (seria maravilhoso se isso acontecesse), mas a triste verdade é que precisamos trabalhar algumas coisas na loja virtual antes de gerar vendas.
Fazer tráfego pago também não é garantia de gerar receita. Essa é mais uma triste verdade… 🤷🏻♂️
Mas e aí, afinal, o que é preciso para fazer vendas no seu e-commerce, já que agora você tem a plataforma e está investindo alto em mídia e tráfego?
A resposta é: fazer ações comerciais!
Também não adianta fazer qualquer coisa. Precisamos planejar ações que despertem o interesse da sua audiência, ações que entreguem vantagens e que tenham um prazo limitado, ou seja, uma escassez clara.
Não pense que apenas as lojas menores precisam utilizar esse recurso para vender. A grandes marcas também precisam e fazem bastante. Separei aqui alguns exemplos:
O que é importante planejar para uma ação ter sucesso?
Precisamos seguir estas 3 etapas para criar uma ação comercial forte e ter grandes chances de alavancar as vendas no e-commerce.
- Planejar a oferta
- Preparar os ativos
- Publicar a campanha
Este conteúdo é um compilado que venho estudando a tempos de diversas fontes, mas tenho que ser honesto e dar os créditos para o Márcio Eugênio que foi quem mais me influenciou.
Primeiramente vamos analisar a estrutura de uma boa oferta e aprender como criar uma.
Planejando a Oferta
A chave, o pilar principal, da ação comercial é a Oferta. Sem uma boa oferta nada vai resolver, então aqui vamos falar como criar uma oferta poderosa para a sua audiência.
Uma ótima oferta deve ter pelo menos estes 3 elementos:
1. O motivo
2. Um ou mais benefícios
3. A escassez
4. Bônus: Quebra de objeção
Vamos falar mais sobre cada um deles.
1. O motivo
A verdade é que o cliente quer uma razão pra comprar, um motivo a mais que justifique aquele impulso e desejo de consumir.
Temos o dever de ajudá-lo com isso, não é mesmo? 😇
A falta de um motivo é o fator que vai fazer você perceber que as suas campanhas de tráfego antes não davam resultado. Estava faltando este “motivo” para eles clicarem no anúncio e comprar, de uma vez por todas, na sua loja virtual.
💡 Sugestões de Motivos para você usar na sua oferta:
- Aniversário da loja ou o seu aniversário
- Data especial do varejo: dia dos namorados, mães, dia das crianças, páscoa
- Troca de estação do ano
- Desafio pra bater a meta chamando o cliente pra te ajudar
- Terça louca, toda terça tem um desconto novo
- Os mais vendidos de Abril
- Lançamento de novo produto
- Lançamento de uma nova coleção
- Encalhou meu estoque: vou queimar tudo
- Mês do ano: Outubro Rosa, Novembro Azul
- Promo em uma categoria: linha Kids está com 20% off
- Vocês pediram: pedidos comuns dos clientes
- Evento especial: Copa do Mundo, Final do BBB
2. Um ou mais Benefícios
Agora que você já deu um motivo a mais para o seu cliente, ele vai se perguntar: Beleza! Mas e o que eu ganho com isso?
É aqui que você vai mostrar que vai valer a pena. A sua oferta deve trazer uma vantagem, um bom benefício para a sua audiência!
O benefício tem que ser bem atrativo. As vezes o benefício ainda vem com uma condição, ou seja, o cliente tem que fazer alguma coisa pra ter direito a essa vantagem.
💡 Sugestões de Benefícios para você usar na sua Oferta:
- Preço de R$100 por R$80
- Frete grátis para a região x
- Frete grátis para o produto x
- Compre 2 e leve 3
- Tudo em dobro
- Produto x em dobro
- Compre R$200 e ganhe um presente, um brinde
- 15% de desconto em toda a loja
- 15% de desconto na linha x
- R$20 de desconto em toda a loja
- R$20 de desconto na linha x
- Cupom de 10% off para a próxima compra
- Cupom de R$15 de desconto na próxima compra acima de R$100
- Acumule 500 pontos de fidelidade para trocar por descontos
- Suas compras valem o dobro em pontos de fidelidade
- Combo ou kit com desconto de 30% off
- Compre pelo preço antigo, sem aumento – quando for reajustar os preços
- Parcele tudo em até 10x sem juros
3. A Escassez
Criar um senso de escassez é fundamental e adiciona um tempero a mais nessa mistura.
Se o cliente sente que vai perder uma boa chance de economizar, ou perder a chance de levar um presente a mais no pedido, isso vai criar aquela ansiedade e é esta ansiedade que faz o cliente agir e tomar a decisão de compra.
As vendas começam a acontecer quando juntamos esses 3 elementos: o motivo + benefício + escassez.
💡 Sugestões de Escassez para explorar nas suas Ofertas:
- Últimas unidades
- Apenas para os 20 primeiros que comprarem
- Estoque acaba rápido
- Estoque limitado
- Só temos 50 cupons
- Só é válido hoje
- Apenas esse final de semana
- Dura só 48h
- Últimos dias
- Essa linha vai parar de ser fabricada
Exemplos de ofertas que unem os 3 elementos:
Lançamento da nova coleção: todo o site em 10x sem juros só neste final de semana.
Na semana das crianças, comprando o kit pijama você ganha uma colônia baby. Aproveite os últimos dias!
Só neste Mês dos Namorados você ganha 20% OFF + presente surpresa para o seu amor.
4. Bônus: A Quebra de Objeções
As objeções são as dúvidas que a sua audiência tem e que as impedem de se tornarem clientes.
O seu papel é combater isso com todas as suas forças!
💡 Algumas Objeções bem comuns para serem quebradas:
- Será que entregam no prazo?
- Será que o produto é de qualidade?
- Será que o produto é original?
- E se der problema, defeito, como eu fico?
- Será que vai servir em mim?
- E se eu quiser trocar, como vai ser?
- Quantas pessoas já compraram nessa loja?
- Essa loja é segura?
Avalie qual dúvida mais poderia atrapalhar as suas vendas e encaixe estas respostas na sua copy.
Escreva nos anúncios, escreva na descrição do produto, escreva na página de categoria, na home.
Espalhe essas respostas por toda parte, claro, sem exageros para não parecer que você está desesperado, pois isso não vai transmitir segurança para a sua audiência.
Preparar os ativos
Agora que você já entendeu como criar uma oferta, vamos planejar todos os ativos (recursos necessários) para rodar a sua ação comercial.
Agora talvez você precise de ajuda, quem sabe uma assessoria de marketing especializada em e-commerce lhe caia muito bem aqui, ou se tiver um time interno, manda ver e peça para seguirem estes checklist.
Checklist de preparação de ativos
- Ativar e validar as regras na loja
- Deixar as regras programadas para entrar e terminar no período certo
- Avisar os envolvidos nos demais processos
- Avisar equipe interna de atendimento, equipe de embalagens e expedição.
- Criar estas peças:
- criar a copy, imagens e vídeos para os anúncios nos formatos necessários (Fb, IG, Youtube, Display, Afiliados, Google Ads)
- criativo para antecipação
- criativo para a campanha rolando
- criativo para o último dia, enfatizando a escassez
- Criar os emails
- email para antecipação
- email para a campanha rolando
- email para o último dia, enfatizando a escassez
- Criar as notificações: whatsapp, webpush
- msg para antecipação
- msg para a campanha rolando
- msg para o último dia, enfatizando a escassez
- Imagem para o banner do site em versão mobile e desktop
- Criar os públicos
- visitantes do site nos últimos 180 dias
- clientes
- se envolveram com o Instagram nos últimos 180 dias
- se envolveram com o Facebook nos últimos 180 dias
- público de video view
- lista de email optins
- lista de whatsapp
Publicar a campanha
Agora chegou a hora de dar o play e colocar tudo pra andar, pois você já planejou a Oferta e já preparou todos os recursos necessários.
Execute tudo de forma organizada e seguindo este fluxo.
Checklist para publicar as campanhas
- Fazer antecipação de 3 a 4 dias antes. Os clientes precisam saber com antecedência o que vai rolar:
- disparar emails
- fazer campanha de alcance 3 dias antes para os públicos criados
- fazer campanha de video view 3 dias antes para os públicos criados
- postar no feed e storie
- avisar no whatsapp
- segmentar o público quente de 180D
- O dia da ação. É hora de vender
- fazer 2 postagens nas mídias sociais por dia, durante o período da campanha
- publicar campanha de conversão para os públicos criados
- subir o banner na home site. deixar apenas 1 banner
- criar uma tarja no header (que comunique a ação comercial) e publicar em todas as pages de catálogo
- atualizar a Bio do Instagram falando da ação comercial, com o benefício e a escassez
- disparar os emails
- chamar no whatsapp
- enviar notificação webpush
- segmentar o público quente de 180D
- Ação terminando. Hora de gerar urgência, focar na escassez. Comunicar que é último dia, últimas horas
- mandar email
- webpush
- post no feed e storie
- notificar no whatsapp
- atualizar campanha de conversão com novos criativos
Conclusão
Como você pode ver, o trabalho é grande, mas é esse esforço coordenado que vai trazer os resultados que está buscando.
Não deixe a sua loja virtual sem ações comerciais e o seu faturamento ao capricho da sorte! Para te ajudar com este e outros desafios no seu e-commerce, fale com a Sales Mode, somos um time de especialistas e conhecemos bem esse processo.
Deixe suas dúvidas aqui nos comentários e boas vendas!
