Quando Bruce Lee disse para “esvaziar a mente e ser como a água”, ele ensinou que se você coloca água numa xícara, ela se torna a xícara; numa garrafa, ela vira a garrafa. No varejo digital atual, sua marca não pode mais se dar ao luxo de ser “gelo” — rígida, estática e presa apenas ao formato do seu próprio site, porque o mercado se transformou em um conjunto de recipientes variados.
Se você é empresário e ainda acredita que o funil de vendas digital começa com um anúncio no Instagram levando para a página do seu produto no e-commerce, trago uma notícia não tão legal: esse modelo está quebrando. Ou, no mínimo, ele se tornou caro demais para ser sua única aposta.
Estamos vivendo uma migração brutal no varejo digital. O modelo clássico de “atrair tráfego para meu site proprietário” está dando lugar ao conceito de Commerce Everywhere. Hoje, o cliente não quer sair do app onde está se divertindo para comprar. Ele quer fluidez.
O desafio das marcas não é mais “levar o cliente até a loja”, mas sim levar a loja até onde o cliente já está, seja no marketplace, na rede social ou, como já estamos presenciando, dentro de uma conversa com uma Inteligência Artificial.
O cenário atual: Por que mudar?
A matemática do e-commerce tradicional (D2C – Direct to Consumer) está sendo espremida. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) disparou. Dados globais de 2024/25 mostram que o CPC (Custo por Clique) em plataformas como Google Ads quase dobrou em relação a 2021 em diversos setores.
Enquanto isso, os marketplaces e redes sociais se tornaram os novos buscadores:
- A “Amazonização” da Busca: Globalmente, cerca de 60% das buscas por produtos já começam diretamente dentro de marketplaces (como Amazon e Mercado Livre), pulando o Google.
- Social Commerce Explosivo: A previsão é que o social commerce no Brasil ultrapasse US$ 1 bilhão em 2025. O consumidor vê o vídeo no TikTok e quer comprar ali mesmo, sem fricção.
- O Novo Entrante (LLMs): Ferramentas de IA Generativa já direcionam mais de 6 milhões de visitas mensais para e-commerces no Brasil, comprimindo a jornada de descoberta e decisão.
O jogo mudou. Seu site próprio não morreu, mas a função dele mudou drasticamente.
Os 3 novos hubs de compra:
Para sobreviver e escalar, sua marca precisa dominar três frentes simultâneas.
1. Marketplaces como canais de aquisição
Esqueça a ideia de que marketplace “rouba” seu cliente. Encare a taxa do marketplace (take rate) como seu CAC. Se você paga 18% de comissão para o Mercado Livre, isso é marketing. É geralmente mais barato do que tentar trazer esse mesmo cliente frio via Facebook Ads para um site que ele não conhece e não confia.
Grandes players como Mercado Livre e Shopee não são apenas prateleiras; são motores de busca com logística integrada.
2. Social Commerce: Entretenimento é a nova vitrine
Plataformas como TikTok e Instagram deixaram de ser apenas redes sociais para se tornarem ecossistemas transacionais. O checkout nativo está evoluindo. O cliente assiste a um review, clica e compra.
No Brasil, o social commerce cresceu 23,1% ao ano entre 2021 e 2024. Se sua marca não tem conteúdo “shoppable” (comprável), você está invisível para a Geração Z e Alpha.
3. LLMs e a busca assistida (o futuro agora)
Esta é a fronteira onde poucas marcas estão olhando. Quando um usuário pergunta ao ChatGPT ou Perplexity: “Qual o melhor tênis de corrida para iniciantes com pisada pronada até R$ 500?”, a IA entrega uma resposta pronta, muitas vezes com links diretos para os produtos ou diretamente para compra.
Sua marca precisa ter dados estruturados e relevância semântica para ser “citada” por essas IAs. Não é mais sobre SEO de palavras-chave, é sobre SEO semântico e autoridade de marca.
O desafio operacional: A “dor” do Omnichannel
Estar em todos esses lugares parece lindo na teoria, mas é um pesadelo logístico se não houver orquestração. Vender no Mercado Livre, na Shopee, no TikTok e no site próprio sem integração resulta em:
- Overselling (vender o que não tem);
- Disparidade de preços que confunde o cliente;
- Caos na emissão de notas fiscais.
- Estresse e desgaste generalizado na equipe
A Solução: ERP como coração da operação
Aqui na SalesMode, somos pragmáticos: sem um ERP (Enterprise Resource Planning) competente, você não escala. Ferramentas como Bling ou Tiny deixaram de ser opcionais. Elas funcionam como o “cérebro” que:
- Centraliza o estoque (vendeu no ML, dá baixa no site automaticamente).
- Unifica a expedição de pedidos, notas fiscais e recebíveis.
- Gerencia preços de forma inteligente e massiva.
A tecnologia deve trabalhar para você, não o contrário. A complexidade de canais exige simplicidade na gestão central.
A virada de chave: Aquisição vs. Retenção
Aqui está o “pulo do gato” estratégico que buscamos implementar com nossos clientes:
Use os canais de terceiros (Marketplaces/Social) para a PRIMEIRA venda (Aquisição).
Use seus canais proprietários (Site/App) para a SEGUNDA venda (Retenção).
Seu site próprio deixa de ser o foco de tráfego frio e passa a ser uma máquina de LTV (Lifetime Value). É nele que você tem margem maior (sem comissões de terceiros) e controle dos dados. Mas como fazer o cliente migrar do Mercado Livre para o seu site?
Estratégias de fidelização (pós-venda)
O cliente comprou no marketplace? A experiência de unboxing deve ser a ponte para o seu site.
1. Cashback e Giftback Inteligente
O desconto está morrendo; vida longa ao Cashback. Pesquisas mostram que o cashback aumenta a retenção de clientes em quase 5 vezes.
- A tática: Em vez de dar 10% de desconto (que o cliente esquece), dê 15% de cashback válido por 90 dias para a próxima compra no seu site.
- Isso cria um compromisso psicológico de retorno. Ferramentas que gerenciam essa carteira digital são essenciais para automatizar os lembretes via WhatsApp/SMS
2. Experiência e comunicação proprietária
No marketplace, o cliente é “do marketplace”. No seu site, o cliente é seu. Use isso.
- Crie réguas de relacionamento via e-mail e WhatsApp baseadas no comportamento de compra.
- Ofereça produtos exclusivos ou bundles que só existem no seu site.
- Implemente programas de fidelidade onde o cliente vê vantagem real em se identificar (dados mostram que 83% dos consumidores veem valor na melhora da experiência através de fidelidade ).
Conclusão
O mercado mudou de Traffic-First para Context-First. As marcas vencedoras de 2025/26 serão aquelas que conseguirem:
- Estar onipresentes onde a atenção do cliente está (Marketplaces, Social, IAs).
- Centralizar a operação tecnológica para não colapsar.
- Usar essa capilaridade para trazer o cliente para “dentro de casa” e fidelizá-lo.
Não lute contra a correnteza dos grandes marketplaces e redes sociais. Use a força deles a seu favor e construa sua represa de clientes leais no seu próprio terreno.
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