Aumentar a taxa de conversão deve ser uma busca constante se pretende ter um e-commerce cada vez mais saudável e lucrativo.
Assim como um balde furado, um e-commerce com baixa taxa de conversão, não irá reter e aproveitar bem todo o fluxo de pessoas que estão sendo enviadas para lá, seja através de compra de mídia (campanhas) ou tráfego orgânico.
Provavelmente você já aplique algumas dessas orientações, talvez por um esforço intencional ou por uma característica nativa da sua plataforma.
De qualquer maneira é importante você conhecer as possibilidades e saber o que poderia executar caso a sua loja não ofereça esses pontos de forma nativa.
Se tem dúvidas sobre o que é Taxa de Conversão ou como calcular a sua, vou dar uma breve explicação a seguir.
Como calcular a minha taxa de conversão?
A taxa de conversão é a relação entre quantas pessoas acessaram o seu site e quantas pessoas de fato realizaram um pedido. Essa relação é algo entre 0 e 100%. Quanto maior o número, melhor tendem a ser os seus resultados.
Para descobrir a sua taxa de conversão, você pode tirar esse indicativo diretamente do Google Analytics, caso tenha instalada essa ferramenta na sua loja virtual, ou diretamente do painel da sua plataforma de e-commerce.
Se não tiver estas opções, a alternativa é calcular manualmente a sua taxa de conversão. A fórmula é a seguinte:
(número de vendas / quantidade de visitas) x 100
Por exemplo, se você gerou 40 vendas e nesse mesmo período recebeu 2.000 visitas na loja virtual, você vai ter o cálculo:
% de conversão = (40 / 2.000) x 100 => 2%
Basicamente o que vamos ver aqui serão formas de melhorar a sua Oferta (a Oferta faz parte do nosso tripé fundamental do e-commerce, saiba mais clicando aqui), tornando a sua loja virtual muito mais interessante.
Vamos às recomendações!
1. Inclua Prova Social na loja
A Prova Social são avaliações enviadas pelos seus próprios clientes e que servem como “prova” para atestar a qualidade da sua empresa.
A inclusão de prova social é uma das principais recomendações se quiser aumentar drasticamente a sua taxa de conversão. Porém, como algo que é tão bom, não poderia ser conquistado sem o mínimo de esforço, não é mesmo?
Aqui o seu trabalho será na coleta das avaliações dos seus clientes. E sabemos que isso não é conquistado da noite pro dia. Isso leva algum tempo, mas geralmente dá bastante resultado.
Eu gosto de trabalhar com estas 3 formas para coletar prova social. Elas poderiam até atuar em conjunto. São elas:
Trustvox RA: Esse recurso demanda uma integração e uma assinatura mensal da ferramenta. A vantagem é a reputação e autoridade que a Trustvox conquistou e se você tem uma boa avaliação, é certo que irá transmitir muito mais confiança para o seu público.
Google Avaliações do Consumidor: Esse recurso é gratuito e oferecido pelo Google Merchant, disponível para quem ativar o programa dentro da plataforma. Assim como a Trustvox, vai demandar uma integração e, uma vez feita, o Google vai começar a enviar e-mails solicitando a avaliação da compra para quem finalizou um pedido na sua loja. Essas avaliações ficarão disponíveis em uma página específica e também acessível através de um selo que você terá que inserir no site.
Google Meu Negócio: Esta opção é uma alternativa para quem ainda não conseguiu acumular uma quantidade considerável de avaliações nas opções anteriores. A vantagem aqui é que, além de ser free, uma vez integrada na sua loja, você já pode exibir as avaliações mesmo que tenha poucas ainda. Para quem está começando, pode ser uma boa opção. É possível puxar e exibir somente as avaliações do seu negócio usando ferramentas específicas, como o Elfsight, como nesta imagem abaixo, por exemplo.
2. Mostre selos de Loja Segura
Pode parecer até uma bobagem falar em incluir 1 ou 2 selos que representem segurança, mas gosto de dizer que é o conjunto de pequenas melhorias que farão a grande transformação na sua loja virtual.
Os “selinhos” são aquelas imagens no rodapé que mostram várias coisas, como formas de pagamento e questões de segurança. Servem para atestar um pouco mais da sua tecnologia e carimbar a loja virtual, provando que você cuidou da plataforma e escolheu o que existe de melhor para os seus clientes.
Você optar por incluir um selo do certificado de segurança da sua loja, pois provavelmente você deve ter aquele “cadeadinho” na barra de endereço do seu browser, mostrando que as informações enviadas para o servidor estão indo de forma criptografadas.
E você também pode incluir o selo Google Safe Browsing, linkando para o endereço do seu e-commerce.
Pronto! Simples e efetivo!
3. Aplique mais Cores e Contrastes nos botões
Ninguém gosta de ficar na dúvida quando está prestes a realizar algo importante, como informar os dados do seu cartão de crédito em um site que acabou de conhecer.
As cores e contrastes servem para apontar de forma mais clara possível qual é o caminho que o usuário deve percorrer e clicar para avançar na etapa de compra.
Deixe em cores mais destacadas todos os botões importantes da sua loja. Eu gosto de elencar estes como os mais importantes:
- Botão de adicionar o produto no carrinho (Página de produto)
- Botão de concluir o pedido (Página de carrinho)
- Botão de confirmar a compra (Página de checkout)
Confira as cores e contrastes nestes principais botões e ajuste se for necessário. Se você quis manter a paleta de cores da marca e não arriscou pintar de verde esses botões, posso arriscar te dizer que está perdendo conversão.
Se permita fugir um pouco do padrão de cores da marca e coloque uma cor chamativa e que indique claramente o sinal de “avançar”, que para nós significa o verde.
Olhe abaixo o exemplo da Reserva.
4. Melhore a Velocidade das páginas
Esta é uma recomendação que, na maioria dos casos, não é tão simples de se aplicar… É mais complicada porque não depende geralmente apenas do gestor do e-commerce, e sim da equipe técnica de desenvolvimento, ou da própria plataforma, se você estiver na Tray, Nuvemshop ou Loja Integrada, por exemplo.
O rápido carregamento das páginas pode aumentar substancialmente a sua taxa de conversão ao fazer com que o seu cliente permaneça mais tempo navegando.
Reduzir o tempo de carregamento dos sites mobile em apenas 0,1 segundo já trouxe grandes ganhos de desempenho. Mais especificamente, as taxas de conversão aumentaram 8,4% para o varejo e 10,1% em sites de viagem.
Fonte: Think with Google
Como descobrir a velocidade do seu site?
A primeira ferramenta que você pode usar é o Google Teste Meu Site. O próprio Google vai te fazer as recomendações necessárias para otimizar a velocidade de carregamento das páginas.
A outra forma e através do Lighthouse Report. Essa é a forma que usamos aqui na Sales Mode e ela funciona através de um plugin do Chrome. Você navega em qualquer site e pode fazer essa avaliação clicando no plugin e ele vai gerar o relatório e fazer as recomendações para melhoria na velocidade.
5. Ajuste o menu de categorias
Essa dica vai de encontro com a boa experiência do cliente no seu site.
Muito de nós somos acostumados a organizar os produtos em categorias de uma certa forma que faz sentido para nós mesmos e achamos que está tudo bem. Porém, o seu e-commerce é feito para o seu cliente, e as vezes a forma como nós organizamos as categorias pode não fazer sentido para ele.
Eu já atendi uma fábrica de filtros e bebedouros que adotava a organização no menu de categorias da mesma forma como eles organizavam a linha de produção na própria indústria.
Embora para o proprietário do e-commerce a organização dos itens fique muito clara para ele, para o cliente final, que é o foco do e-commerce, aquela organização não fazia muito sentido.
A sugestão foi repensar as categorias de forma que faça sentido na cabeça do cliente. Melhor ainda, nós podemos manter as duas formas de navegação, uma mais tradicional e voltada para a indústria e outra, que é a principal, organizada para o cliente final.
Outro questão que vale analisar é a nomenclatura das categorias.
Como você está nomeando as categorias é a forma como os seus clientes procuram os seus produtos?
Um exemplo para o segmento de móveis: se você vende guarda-roupas, verifique se as pessoas estão buscando pelo termo que você está usando, pois o mesmo produto poderia ser buscado como roupeiro ou armário pelo seu possível cliente.
Uma solução para saber se você está cadastrando as categorias e nomes da melhor forma possível é comparar os termos similares na ferramenta Google Trends. Ela vai te mostrar as tendências de pesquisa e colocar num gráfico o volume estimado para cada termo no Brasil.
6. Inclua mais opções para Filtros
Quando um cliente não encontra exatamente o que está procurando, a tendência de ele simplesmente ir embora é altíssima.
Incluir mais opções para o seu cliente filtrar e encontrar o produto específico é uma ótima solução para este problema.
Se você vende moda feminina, por exemplo, procure disponibilizar o máximo de filtros possíveis e aqui seguem algumas sugestões:
- Tamanho
- Cor
- Marca
- Faixa de preço
- Modelagem
- Lançamento
- Promoção
7. Melhore a busca
A busca é um dos principais recursos de um e-commerce e quem não explora muito bem essa função certamente está perdendo uma parcela importante das conversões.
Se você tem muitos itens na sua loja virtual, é fundamental avaliar como a sua busca está ajudando seus clientes a encontrar os melhores produtos.
Sobre a busca, podemos explorar 2 aspectos:
- A visibilidade do campo de busca no seu layout
- Os resultados que a ferramenta de busca gera
A visibilidade na busca
A busca é muito importante para você deixar ela com pouca visibilidade ou ocultar dentro do menu. A dica aqui é para deixar ela visível e expandida no topo do seu site. Pode não ficar tão bonito e elegante, mas sem dúvidas vai te ajudar a gerar mais pedidos!
Os resultados que a busca gera
Como estão sendo localizados os produtos na sua loja virtual? Faça um teste e pesquise alguns termos, digite errado o nome de uma categoria ou nome de um produto e veja se a sua busca é capaz de entender e trazer os resultados mais relevantes.
Muitas plataformas de e-commerce tem a busca bem evoluída e entregam bem essa função. Já outras ainda não estão maduras o suficiente e, nesses casos, eu recomendo algumas alternativas:
Searchanise: É uma ferramenta que vai se integrar ao seu catálogo e transformar a sua busca, deixando ela mais inteligente e relevante. Possui relatórios bem interessantes para você analisar e entender como seus clientes estão buscando.
Smarthint: É uma plataforma que se integra ao seu e-commerce e cria uma excelente experiência de busca para os seus visitantes. Além disso, também tem ferramentas para criar vitrines inteligentes baseada em AI. Recomendo experimentar!
8. Ofereça um Cupom para a primeira compra
Quem é que não adora um desconto?!? 🙋🏻♂️
Um cupom de desconto é uma forma de oferecer um benefício a mais para o cliente experimentar comprar na sua loja. Como a primeira venda é sempre a mais difícil, quando você entrega essa vantagem, você quebra essa objeção e cria um caminho mais curto até a primeira compra daquele cliente.
O desconto não precisa ser muito alto, porém tem que ser algo interessante para o cliente sentir uma real vantagem usando esse cupom.
Opção 1 – Cupom com valor variável
O valor do cupom é uma % do pedido, ou seja, o valor do desconto é relativo ao valor da compra.
Exemplo: 5% de desconto em qualquer pedido (Essa é minha opção preferida).
Opção 2 – Cupom com valor fixo
Você pode criar um cupom com valor fixo, válido somente para as compras acima de um determinado valor.
Exemplo: R$50 de desconto nos pedidos acima de R$250
Vale reforçar aqui que a criação do cupom é uma parte do processo, a outra parte é você exibir essa vantagem de uma forma bem clara para o visitante que chegar na loja. Uma forma para fazer isso é criando essa modal (popup) de boas vindas.
9. Tire as dúvidas na descrição do produto
Muitos clientes tem as mesmas dúvidas e são recorrentes. Seja dúvidas a respeito do produto, dúvidas sobre a empresa ou processo de compras.
Dê uma conferida nas dúvidas que estão chegando através dos seus canais de atendimento, como WhatsApp, Emails, Telefone, Direct ou comentários no Instagram, entre outros.
Procure elencar quais são as principais dúvidas e veja se você está respondendo estas dúvidas diretamente na página do seu produto. Atualize a descrição e complemente com estes tópicos respondendo as principais objeções dos clientes.
💡Dica: Se você for uma loja virtual nova e ainda não acumulou um histórico de atendimento, você pode extrair essas dúvidas frequentes avaliando os seus concorrentes diretos, seja puxando os comentários no Instagram ou avaliando as perguntas de produtos similares no Mercado Livre.
Complementando a sua descrição de produtos
E se mesmo assim você achar que ainda não existem dúvidas que precisem ser respondidas diretamente na descrição, você pode facilmente complementar a descrição de produto com algumas informações sobre Garantias, Trocas e Devoluções, Política de Frete Grátis, Cupom de desconto e outras questões que impactam a decisão do cliente.
10. Melhore as fotos dos produtos
Melhorar as fotos dos produtos pode impactar de forma absurda as vendas!
Se você não aposta em produção de boas fotos, não investe o seu tempo em fotografar e tratar minimamente a qualidade das imagens, infelizmente você está passando uma mensagem que a sua loja não é confiável para o seu cliente.
Melhorar as fotos dos produtos é uma orientação tão básica e óbvia, porém é muito subestimada pela maioria dos e-commerces que estão iniciando. Não caia nesse erro!
No e-commerce, o seu potencial cliente não está ao vivo tocando e experimentando o seu produto, portanto ele tem uma experiência muito limitada do que é o seu produto realmente. As fotos, quando são de qualidade, são a única maneira de vender melhor o que você entrega.
Algumas orientações para melhorar as suas fotos de produtos
- Prepare o ambiente
- Capriche na iluminação. Use a iluminação natural mas reforce com um kit de Softbox
- Procure fazer fotos de ângulos diferentes (frente, lateral e costas / fechado, aberto, de cima, de lado)
- Explore uma boa resolução para permitir um zoom que mostre a textura do produto
- Foque nos detalhes e faça um close nos diferenciais do produto
11. Ofereça mais garantia para Trocas e Devoluções
O código de defesa do consumidor assegura o direito de trocas ou devoluções de um produto adquirido. Para uma compra online, o cliente pode solicitar a devolução em até 7 dias a partir do seu recebimento.
Quando a aquisição de produto ocorrer fora do estabelecimento comercial (por telefone, em domicílio, através de internet ou por outro meio similar) o consumidor tem o prazo de reflexão de 7 (sete) dias corridos, a contar da data do recebimento do produto ou assinatura do contrato, para desistência, de acordo com o artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor.
fonte: PROCON SP
O seu papel como gestor é garantir o direito do cliente, porém, como um diferencial da sua empresa, você poderia estender o prazo para 14 dias como forma de comprometimento da sua parte com a satisfação do cliente e a qualidade do que está vendendo.
Se não quiser alterar nenhum prazo, uma alternativa seria deixar bem evidente e claro essa política de trocas e devoluções nas páginas do e-commerce e até mesmo mostrar isso como se fosse uma virtude, algo que você estaria oferecendo em caráter de “generosidade”.
12. Aumentar o parcelamento sem juros
Para boa parte das pessoas, não importa o valor total da compra, o que importa é se a parcela cabe no bolso! Você se identifica com essa afirmação? Sem dúvidas você já ouviu essa história.
Essa orientação vai nesse sentido. Se você aumentar o parcelamento e conseguir absorver os juros, sem repassar para o cliente, maiores as chances de fechar pedidos.
É claro que aqui vale uma análise de viabilidade econômica e recomendo que faça as contas e até mesmo peça a ajuda de um profissional para prever os cenários. Quanto maior o parcelamento, mais o seu caixa vai sangrar e talvez você precise recorrer às antecipações dos recebíveis com o seu intermediador de pagamento, confira atentamente até onde é possível esticar o parcelamento.
Se um parcelamento maior for viável para você sem afetar a saúde financeira do seu negócio, parabéns! Não hesite em repassar isso para o seu cliente.
13. Dê mais desconto no Pagamento à Vista
O pagamento à vista pode ser a melhor opção para um certo perfil de cliente, talvez porque ele não tenha um cartão de crédito ou porque não quer consumir o limite do crédito.
Nessas situações, o cliente pode ficar mais inclinado a fechar a compra na loja virtual que oferece maiores descontos para quem paga à vista.
Eu recomendo que você ofereça pelo menos 5% de desconto no Boleto ou no PIX, afinal, você também está economizando com as taxas da transação no cartão, caso elas ocorressem por esse meio.
A vantagem do PIX
O PIX ainda traz uma vantagem em relação ao Boleto, pois geralmente o cliente faz o pagamento do PIX na hora, com o QRCode ainda na tela. Já o Boleto, por sua vez, traz um prazo maior para pagamento (3 a 5 dias) e isso incentiva o cliente a pagar apenas na data de vencimento, correndo um risco maior de mudar de ideia nesse meio tempo e não pagar o boleto, fazendo você ter maiores cancelamentos por desistência de pagamento.
💡A dica é conceder um desconto um pouco maior que o boleto, chegando a 7% de desconto no PIX.
14. Integrar uma nova Transportadora mais barata
O frete continua sendo um dos maiores responsáveis pelo abandono do pedido nos e-commerces. Como contornar esse problema?
A alternativa é buscar novas parcerias e transportadoras que ofereça cobertura, disponibilidade e bons preços. Parece impossível mas tem jeito!
Uma solução viável é integrar um Gateway de fretes. Esse “intermediador” será o responsável por negociar em seu lugar os contratos com as transportadoras. A vantagem é que como eles agregam os fretes de várias lojas em uma única operação, eles conseguem condições comerciais muito atrativas e repassam uma parte desse desconto para você.
Existem algumas empresas resolvendo esse problema, mas uma delas que está inovando nesse mercado é a SmartEnvios, eu recomendo experimentar e ouvir a proposta que eles tem.
15. Regras de frete grátis
Como não poderia faltar na relação de boas práticas para aumento da taxa de conversão, vamos falar do frete!
Foi o que eu disse logo acima, o frete é uma barreira para a conclusão de muitos pedidos…
Uma alternativa seria criar condições para que o seu cliente possa ganhar o frete gratuitamente. Essa vantagem não viria de graça, obviamente 😄
O objetivo é oferecer o Frete Grátis de acordo com uma região específica e um pedido mínimo, por exemplo:
Frete Grátis para o Sudeste nos pedidos acima de R$350
e deixando ainda melhor, você pode expandir a regra para todas as regiões do Brasil, exemplo:
Frete Grátis para todo o Brasil nos pedidos acima de R$500
Dessa forma você condiciona o seu cliente a gastar um pouco mais, porém ele estaria economizando no frete, criando uma relação ganha-ganha.
Avalie o quanto você estaria disposto a “abrir mão” para aumentar suas chances de ganhar o pedido.
Se o valor médio do frete para o Sudeste é de R$20 (você precisa descobrir esse número), considere esse valor de R$20 como um custo de aquisição do pedido, ou seja, esse custo que você estaria absorvendo vai reduz a sua margem, mas vai tornar o seu e-commerce muito mais atrativo comercialmente. Faça as contas e veja o que é possível oferecer para o seu cliente.
Como implementar essas melhorias?
Aqui nesse artigo eu mostrei 15 técnicas para aumentar a sua taxa de conversão e algumas delas são bem simples de se executar, outras talvez você precise de profissionais especialistas para isso.
Se precisar do nosso apoio, faça um contato com a nossa equipe comercial e veja como podemos te ajudar nesses desafios.
Boas vendas!
